Когда я пишу рассылку, я всегда смотрю на неё глазами клиента – всегда «встаю» на место клиента и задаю себе вопрос «А я бы прочитала такую рассылку?».
В идеале лучше всего сделать опрос по своим клиентам на тему «Что бы вы хотели получать от нашей компании в рассылках?», и дать свободу выбора – пусть скажут все, что им интересно было бы получать от вас.
Далее — зачитайте им вот этот список рассылок и спросите, что из этого было бы им интересно:
- 1. Истории клиентов — как было плохо и как стало хорошо, с чем справлялись.
- 2. Новости о выпуске нового продукта компании.
- 3. Полезные статьи и видео по тематике вашей компании.
- 4. Обращение основателя компании — полезное видео.>
- 5. Презентация продуктов компании.
Только, пожалуйста, не делайте этот опрос «машинальным», то есть задавайте еще дополнительные вопросы «Почему да? Почему хотите? А что бы точно хотелось? А вот от каких рассылок вы бы точно не отписались? А какие бы рассылки вы бы ждали еженедельно?» — «вытаскивайте» из клиентов то, что они действительно от вас ожидают в данном направлении.
Далее опишу то, что было успешным у меня, какие виды рассылок использую я сама и получают большой отклик с них.
ОТЗЫВЫ КЛИЕНТОВ
Собирайте отзывы клиентов – я очень часто это повторяю, потому что нет рекламы круче, чем отзывы ваших клиентов, которые говорят о том, какие вы супер-профессиональные, качественные и скоростные. И если ваша реклама будет состоять просто из отзывов, то это принесет вам намного больше клиентов, нежели большое количество абзацев и строк, состоящих из превосходного описания продукта вашей компании.
Но есть важный момент — отзывы не должны быть из разряда «Как мне все понравилось, компания супер, вы супер, спасибо!» — нет, такие отзывы непонятные, неясные и слишком банальные. Они не приносят клиентов.
Отзывы должны отвечать на следующие вопросы:
1. Что вам понравилось? И далее задаете вопросы «А еще? А еще? А еще? А еще?» до тех пор, пока не «вытащите» как можно больше информации из клиента.
2. Насколько быстро все было сделано? Остались ли вы довольны скоростью представления? (это в случае, где скорость имеет значение для клиента).
3. Насколько качественным был сервис или товар.
И, конечно же, вы обязательно «подстраиваете» эти вопросы под свою компанию — вы 100% знаете «боли» вашей сферы бизнеса, вы также знаете, что важно для клиентов вашей сферы бизнеса – добавьте еще уточняющих вопросов в отзывы для клиентов.
Лучше всего отзывы собирать сразу после «оказания услуги» или «продажи продукта», так как клиент «еще тепленький», довольный и счастливый, что ваша компания повстречалась ему на пути. Вот именно в этот момент попросите его написать отзыв от сотрудничества с вашей компанией — не ленитесь и не оставляйте это «на потом», ведь этот клиент может прямо сейчас дать вам дополнительно еще несколько десятков клиентов, если вы быстро возьмет с него его «охи и ахи».
И вот тут есть 2 нюанса:
1. Он может написать идеальный отзыв, как он счастлив был работать с вашей компанией и это будет большой отзыв, в котором он проходится по всем «болям» вашей сферы бизнеса (скорость/качество/обслуживание и т.д.) — в этом случае не нужно его мучить с дополнительными вопросами, пусть отзыв будет таким, какой он есть.
2. Он может написать отзыв «отписку» типа «все понравилось, спасибо» — тут тогда позадавайте ему вопросов, которые указаны выше и можете этот отзыв записать на диктофон (благо в каждом мобильном телефоне он сейчас есть), а потом «расшифровать» его в текстовый формат. Кстати, этот вариант идеален для тех компаний, где клиенты являются суперзанятыми людьми, у которых нет лишних 5-7 минут, чтобы писать отзывы — их лучше поспрашивать на диктофон, а потом «перенести» все это в формат текстового отзыва.
НОВОСТЬ КОМПАНИИ С КУЛЬМИНАЦИЕЙ ИЛИ ИНТЕРЕСНОЙ ОСОБЕННОСТЬЮ.
Тут лучше приведу примеры того, что такое «интересная особенность»:
1. Акция компании или выпуск нового продукта компании. У вас появилась новая акция, сделайте ее известной — это просто, но почему-то многие бизнесмены забывают о том, что о новых появившихся акциях нужно «трезвонить» по всем каналам продвижения, во всех рассылках и рассказывать каждому клиенту.
2. Отзыв клиента необычный, в котором очень много ВАУ. В каждой компании есть клиенты, которые довольны, рады сотрудничать и работать, но всегда есть «ВАУ-КЛИЕНТЫ» — это те, которые почему сверхблагодарны, они рекомендуют вашу компанию, при каждой встрече говорят слова благодарности вашей компании и выражают огромное уважение вам и сотрудникам вашей компании.
Вот с таких клиентов нужно «собирать рассказы/отзывы» — как правило, это клиенты с какой-то историей ДО сотрудничества и ПОСЛЕ, им есть, с чем сравнить, им есть о чем рассказать, в их историях есть «кульминация», а рассказы с кульминацией всегда интересно читать. Обязательно нужно приложить несколько фото этого клиента, а также каких-то фото-фрагментов из его рассказа, если это возможно, конечно.
3. Кто-то знаменитый стал клиентом вашей компании — это слишком часто происходит, что о том, что кто-то «громкий» является клиентом компании знает только менеджер по продажам, который продавал ему этот продукт или основатель компании и все. А о таких новостях нужно «шуметь» везде и как можно больше, это событие, которое нужно «раздувать».
У меня был пример с компанией, клиентами которой являлись такие бренды, как Harley Davidson и CLARINCE, но они никому и нигде этого не говорили, они даже клиентам на встречах об этом не говорили. И, как только мы сделали всего одну рассылку о том, что это наши клиенты, мы получили сразу заказ от не менее знаменитых брендов. С этого момента компания получала заказы от людей и организаций, которые были у всех на слуху. Это произошло благодаря тому, что они стали делать известными имена своих клиентов.
СПРАШИВАЛА МНЕНИЕ ПОЛУЧАТЕЛЯ
У меня были такие рассылки, в которых я показывала продукт своей компании и спрашивала «Мне важно ваше мнение, посмотрите и оцените пожалуйста» — продукт, как правило был крутым, поэтому я не сомневалась, что получу восхищение. Но что происходит в тот момент, когда вы просите клиента «оценить» свой продукт или качество, или что-то еще? Он в этот момент направляет внимание на вашу компанию, на продукт вашей компании, а если он действительно качественный и достойный, то это опять же вызывает доверие и интерес к продукту и вашей компании.
Люди всегда активно и с удовольствием участвуют в каких-то «актах помощи» или «сказать свое мнение или совет». Сама это делала в своих проектах и проектах своих клиентов – всегда работало на «УРА», как одна из разновидностей рассылок. Причем, на такие рассылки обычно отвечали те, кто вообще никогда «не подавал признаков жизни» на другие письма, которые мы рассылали.
ЛИЧНЫЕ ОБРАЩЕНИЯ ОСНОВАТЕЛЯ КОМПАНИИ.
Также несколько вариантов с примерами того, что это может быть:
1. Полезная статья или видео – всегда былм одними из самых лучших «создателей новых заявок от клиентов». Например, я знаю одного владельца кофеен на Украине, который рассказывал в своем блоге, как варить кофе правильно, какие нюансы и т.д. И благодаря тому, что он делился вроде как совсем чем-то простым и незамысловатым, он сейчас открывает свои кофейни по всей Европе, и желающие их открывать появляются именно после просмотра этих простых, но полезных видео.
2. Формат «Как ваши дела?» — кстати, очень хорошо работает, если написано самим владельцем — неофициально, в его обычном разговорном стиле. Реальный пример — моя клиентка разместила просто свое небольшое сообщение, вставила свое фото и делала такие рассылки раз в неделю — клиенты звонили в офис и говорили: «Мне пишет сама Татьяна каждую неделю — совесть уже не позволяет не воспользоваться вашим продуктом, записывайте меня…».
Это письмо не должно быть большим. Оно должно быть невероятно простым и обязательно в неофициальном разговорном стиле основателя компании, в тексте должен «чувствоваться дух» этого человека.
3. Формат – «хочу поделиться новым продуктом…». Также отлично работает — вы выпустили новый продукт, сделали видео о своем продукте и рассылается письмо от основателя с тем, что он «приглашает попробовать» или «приглашает посмотреть видео» и т.д.
ПОЛЕЗНОСТИ (статьи и видео).
Ох, вот этот пункт я особенно люблю, так как после «отзывов клиентов» он стоит на втором месте по «приведению клиентов». Пишите полезные статьи, снимайте полезные видео в вашей сфере для ваших клиентов, давайте им маленькие решения их проблем. Причем в любой сфере бизнеса можно придумать, какие полезности выпускать. И нет лучшей рекламы (помимо отзывов клиентов), чем полезности. Почему?
Когда вы публикуете что-то по-настоящему полезное (пусть даже вам кажется это банальным и супер-простым), это создает о вас мнение, что вы являетесь профессионалом в этой сфере. Если полезность по-настоящему полезная, то у потенциальных клиентов появляется все больше доверия и в какой-то момент, когда им нужен будет ваш продукт — они выберут вас. Или когда их друзьям, партнерам или знакомым будет нужен ваш продукт — они порекомендуют именно вас, потому что вы «создавали доверие» с помощью полезных публикаций.
Несколько примеров:
1. Консалтинговая компания выпускающая статьи на 20 000 человек своей целевой аудитории еженедельно публиковала по две полезности — в результате они получали 10-15 заявок в неделю и это было только начало, далее эта конверсия выросла до 40-100 заявок в неделю.
2. Я сама активно использую этот способ — пишу статьи небольшие на темы, которые сама проверила, они точно работают и стабильно после статей получают клиентов. Вот даже вы, читая данную статью, наверняка подумали о том, что Даша 100% что-то знает о продвижении и с ней 100% надо поработать — это работает! Используйте этот способ!
Тут были приведены несколько примеров рассылок, которые использую я и мои клиенты!
Это не мои идеи о том, как это должно быть, тут приведены примеры, которые работают. Используйте эти данные!
