Почему-то всегда, когда я себе представляю эффективное продвижение в моей голове возникает одна и та же картинка — летящая стая вертолетов, которые раскидывают листовки с рекламой по всему городу…
Люди выходят на улицу и поднимают эти листовки — каждый ребенок, бизнесмен, домохозяйка, старичок и т. д. — каждый житель города знает о компании, которая «выкинула» миллионы листовок на этот город.
Согласитесь — хорошее бы было продвижение, правда?
Это для меня идеальная картинка продвижения, которое должна делать каждая компания для того, чтобы она процветала и расширялась.
Что нужно для этого сделать? И первый пункт — это ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ.
Как-то давно, когда я была зеленой в сфере продвижения, на семинаре Мартина Рунова мне запомнилась идея, которую он доносил — она запала в душу, как «фундамент», КАК нужно делать продвижение, в каком количестве и где его нужно делать. У меня появился четкий концепт того, что такое «эффективное продвижение».
Он сказал, что расширение на английском языке звучит, как «dessimination».
Если посмотреть этимологию этого английского слова, то оно означает «сеять». И в тот момент Мартин показывал то, как сеет человек — он раскидывает МНОГО КАЧЕСТВЕННЫХ зерен по ПЛОДОРОДНОЙ ПОЧВЕ.
Он кидает далеко не одно зернышко, он раскидывает их горстями, потому что какие-то из них не прорастут, какие-то не приживутся, а надо сделать так, чтобы урожай был большим, поэтому человек раскидывает их много. И если связывать это с продвижением, то это будет то количество исходящих частичек продвижения, которое компания должна выпускать о себе.
Далее, где он это делает? Будет ли урожай, если раскидать семена по асфальту или неплодородной почве? Не будет! Почва должна соответствовать стандартам, которые нужны для того, чтобы на ней что-то выросло, проросло и дало хороший урожай! И в этом случае связь с продвижением — это то, где вы распространяете свою рекламу и насколько много в этом месте ваших потенциальных клиентов. И тут так же как с семенами — если вы выпустили огромное количество наикачественнейшей рекламы в место, где не «водится» ваша целевая аудитория, то вы выкинули деньги на ветер.
Хорошо, а если мы кидаем огромное количество семян в наикрутейшую почву, но семена гнилые, плохого качества, что произойдет с урожаем? Правильно — его не будет! Так и с рекламой — вы можете запустить ее в места, где огромное количество ваших потенциальных клиентов, но она будет настолько некачественной, что отклик с нее будет минимальный.
Итак, ТОЧНЫЕ ДЕЙСТВИЯ!
Первое, что нужно сделать — это точно определить вашу ЦА (целевую аудиторию). И более 80% руководителей не совсем верно ее определяют. Например, для обучающей компании, которая проводит обучение для руководителей бизнеса, считает, что ее ЦА — это ВСЕ бизнесмены. Нет! Это не так! Потому что услуги ее компании покупают не ВСЕ бизнесмены!
Давайте разберемся — а какие именно? И вы сядете с отделом продаж и узнаете, а КАКИЕ клиенты покупают продукт вашей компании. Нарисуйте два столбика — в один напишите список всех ваших клиентов, которые купили у вас что-то, в другой напишите всех тех, с кем вы долго и нудно общались, но которые так ничего и не купили. И теперь проанализируйте, что объединяет тех, кто купил у вас что-то? Что у них есть общего — как быстро они принимали решение о покупке? Как они общались? Какие они? Какие у них качества?
Как только вы сделаете это — у вас получится список тех качеств, которые присущи вашим клиентам, вашей истинной ЦА, по которой вы в первую минуту разговора с потенциальным клиентом, можете определить — он ваш клиент или нет? Вы так же увидите, что все эти качества присущи вашей ЦА, которая «покупает» и ни одного этого качества нет у ваших «неклиентов» — это закон!
И точно так же проанализируйте тех, кто не купил у вас ничего — что объединяет их? Точно так же — качества, свойства, стиль общения, жизни и т. д., чтобы быстро их выявить и не тратить на них свое время.
И как только при общении вы видите какое-то из этих качеств — вы сразу можете с уверенностью сказать, что он не ваш клиент. Вы можете проверить это и увидите, что это работает!
Какое-то время назад мне нужно было поднять доход компании, менеджеры по продажам уже в прямом смысле слова ночевали в офисе, они работали по 18 часов на протяжении трех месяцев и они приносили очень маленький доход всем отделением.
Я видела их изможденные лица, а когда заходила к ним в отделение, то ощущение было ровно такое, как будто там вот-вот начнут сверкать молнии. Я сделала с ними эту штуку — мы составили с каждым менеджером два столбика — назвали их «солнышки» (как раз наша целевая аудитория, которая ПОКУПАЕТ) и «чертики» (те, которые «делают мозг» и не приносят денег).
Описали, что объединяет солнышек, какие они, как общаются, как быстро решения принимают — мы выписали, что есть в КАЖДОМ из них. И то же самое сделали с «чертиками». После этого я каждому задала вопрос — как много времени они сегодня потратили на «солнышек» и какой результат это дало? И та же схема с «чертиками»!
И оказалось, что на «солнышек» они за целый день потратили всего 1,5 часа времени и как результат — получили доход. А всё остальное время они потратили на «чертиков» и, как результат — низкий боевой дух и отсутствие дохода! После того как мы сделали это упражнение, все менеджеры начали уходить с работы в 19:00, как было и положено. У них появились выходные и при этом доход этого отделения вырос в 3 раза!
Это очень важно — ЗНАТЬ, КТО ЯВЛЯЕТСЯ ВАШЕЙ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИЕЙ!
Это экономит время, деньги и энергию вашу и вашей команды! Надеюсь, статья была вам полезна и вы используете эти данные! Процветания и расширения вам!
