Сижу сейчас в центре Москвы и описываю пошагово, что я делала для того, чтобы быстро «создать» хороших продавцов из стажеров, которые не через полгода-год начнут продавать помногу, а максимум через 2-4 недели пребывания в компании в качестве стажера…
Решила сюда кинуть часть статьи, которую написала — кому интересно, как я решила эту проблему, читайте… Возможно, кому-то будет в тему.
У меня была толпа стажеров, которых мне нужно было превратить в идеальных продавцов и я понимала, что сразу они не начнут продавать, так как им нужно больше знать о продукте, для того, чтобы уметь «отвечать» на любые «нет» и делать так, чтобы клиент покупал. Один из основных продуктов компании стоил 230 000 рублей и продажи осуществлялись по телефону, плюс это было общение с владельцами бизнеса, которые, как правило, общаются дерзко и не хотят тратить свое время на то, чтобы им что-то продавали.
Я тогда разработала систему, при которой они «безболезненно» и быстро проходили стажировку. Напишу несколько этапов, которые был разработаны.
1. Они должны были выучить наизусть цели компании и преимущества компании. Также они должны были без запинки рассказать о результатах клиентов, которые они предварительно изучали. Если они делали запинки, акали, бэкали, мэкали, я отправляла их переизучать материал до тех пор, пока они мне идеально это не расскажут. Так прикольно было наблюдать, как когда они в телефон клиенту цитируют цели компании и результаты клиентов! Такие гордые сидели, цитировали, а я гордилась ими! Хотя, когда учили, готовы были меня прибить за то, что я их «мучаю» тем, чтобы у них от зубов отскакивала вся эта инфа.
2. Мне нужно было, чтобы они просто спокойно «переносили» общение с клиентами. Поэтому я разработала опрос, который они проводили. В этом опросе был прописан ВЕСЬ ТЕКСТ, который им нужно было говорить клиенту, от приветствия, до того, как они скажут: «Спасибо за участие в опросе, до свидания». И здесь я строго-настрого запрещала им продавать что-то. Я правда запрещала. Этот этап был разработан для того, чтобы они не чувствовали дискомфорта от общения с бизнесменами. Как только они говорили, что свободно могут делать опросы, без смущения, дискомфорта и любого страха, я переходила к следующему этапу.
3. Они делали тот же опрос, но теперь вместе с опросом перед ними лежал список вопросов, которые они должны были задавать клиенту для поддержания разговора — узнавать больше о клиенте, компании и т. д. Результатом этого этапа должен получиться стажер, который может поддержать беседу с бизнесменом, спокойно задавать ему вопросы и не чувствовать дискомфорта в общении с ним. И здесь была та же фишка — я продолжала запрещать что-то предлагать бизнесменам и продавать им, я прямо очень ругала их, если видела, что они начинают продавать что-то. И это была действительно фишка, потому что они ХОТЕЛИ, ОЧЕНЬ ХОТЕЛИ начать продавать! Когда еще увидишь продавцов, которые рвутся что-то продать?! А для меня это был БОНУС — так как по факту я искусственно создавала в них нереальное желание начать продавать и преодолевала безболезненно этап «начала продаж».
4. Они научились задавать вопросы, общаться с бизнесменами. Далее я разрешала им начать продавать и задачей этого этапа было «понабивать шишки», то есть они должны были всяческим образом продать услугу, просто пробовать самим это сделать, я им в этот момент не давала никакой технологии продаж, способов как справляться с возражениями и так далее. Они должны были набить шишки, и я им говорила об этом — чтобы они не расстраивались из-за неудач, потому что сейчас это их основная задача — набить шишки и к концу дня принести мне все те вещи, которые говорили клиенты и которые они не смогли «уладить»… Таким образом, они опять же не терпели поражение, потому что стояла именно эта задача — «набить шишки». И представляете, с каким интересом они меня слушали и с каким голодом «съедали» все, что я им говорила, как справляться с теми или иными возражениями! Они впитывали как губки! И так было каждый день. Они применяли, что-то получалось, что-то не получалось, но с каждым днем они становились более профессиональными продавцами!
А теперь представьте, если бы я дала в первый их день ВСЕ данные о продажах, продукте компании и т. д. Что бы с ними было? Очень часто я вижу, что бизнесмены так и делают, и в результате получают неудачи у своих стажеров, и неудачи сами, а вся проблема в отсутствии градиента…
Может быть у кого-то есть иная технология, но мне помогла эта — она дает результаты, используйте!
Именно таким образом стажеры проходили стажировку очень быстро и безболезненно! Конечно, кто-то отваливался, но это уже другая тема статьи. Самое главное, что стажеры, которые были «достойны» работать в компании, быстро проходили через этап стажировки.
Решила поделиться с вами этими данными, вспоминая, что для меня тогда это было очень большой проблемой!
